O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A Negociação surgiu com o homem e está sendo aprimorada desde então. Usando como base o Egito que tinha como fonte econômica a agricultura, a negociação para a troca de alimentos e artigos artesanais por outras fontes de suprimentos o qual necessitavam eram procedimentos de extrema importância e foi realizado pelos povos egípcios em todos os momentos. Com a evolução do mercado e expansão de novos negócios através do mundo a tática vem se aprimorando e é considerada como principal pilar para a sobrevivência das organizações.

            Para que o processo de negociação seja satisfatório é fundamental uma série de cuidados e conhecimento profundo das principais necessidades dos clientes e também do produto a ser comercializado. Em nossos tempos atuais a figura representada como cliente está muito mais exigente e cabe ao vendedor ou representante entender as principais necessidades de seu cliente, facilitando a tomada de decisão. A comunicação, objetividade, credibilidade, coerência e conhecimento técnico do produto transmitem ao cliente segurança na negociação do contrato. É importante que haja um planejamento comercial e estratégico envolvendo toda a equipe interna, facilitando a comunicação entre todas as partes e processos que influenciam o fechamento da negociação.

            O gestor responsável pela negociação das propostas deve treinar e capacitar sua equipe com o objetivo de promover segurança e agilidade no fechamento da negociação. Administrar o tempo é peça fundamental para se ter sucesso nas negociações e alguns pontos como definir lista de prioridades do dia, agenda de reuniões, ser mais objetivo na leitura de e-mail, respeitar a autoridade para que não haja conflitos, atentar-se às metas e visão da empresa, controlar e gerenciar informações, reuniões mais objetivas, treinamento e capacitação dos subordinados, organização com os papéis na mesa, avaliar as causas de possíveis problemas, qualidade no atendimento, etc.,  contribuem para a imagem da organização.

            Embora o assunto seja polêmico e discutido em várias organizações e entidades de ensino, o processo para negociação ainda é falho em muitas organizações. A falha tem origem na falta de disciplina, treinamentos e capacitação da equipe quando se trata na gestão de processos comerciais como:

Ø  Qualidade na prospecção de clientes

Ø  Script de vendas correto

Ø  Administração de tempo e processos comerciais

Ø  Pré-venda e Pós-venda

Ø  Processamento de pedido

Ø  Controle e gerenciamento das informações

Ø  Telemarketing

Ø  Recepção

Ø  Integração entre os departamentos

            Entender as falhas e corrigi-las contribui para que as organizações se tornem mais competitivas e dinâmicas em nosso mercado atual, clientes buscam o tempo todo um diferencial entre seus fornecedores com a finalidade de também atender seus clientes. A competição não é algo que devemos temer, pode ser a oportunidade para encontrar brechas para que sejam preenchidas e tratadas.

Autores: Maicon H. Oliveira/Helen de Freitas Ribeiro