O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A Negociação surgiu com o homem e está sendo aprimorada desde então. Usando como base o Egito que tinha como fonte econômica a agricultura, a negociação para a troca de alimentos e artigos artesanais por outras fontes de suprimentos o qual necessitavam eram procedimentos de extrema importância e foi realizado pelos povos egípcios em todos os momentos. Com a evolução do mercado e expansão de novos negócios através do mundo a tática vem se aprimorando e é considerada como principal pilar para a sobrevivência das organizações.

            Para que o processo de negociação seja satisfatório é fundamental uma série de cuidados e conhecimento profundo das principais necessidades dos clientes e também do produto a ser comercializado. Em nossos tempos atuais a figura representada como cliente está muito mais exigente e cabe ao vendedor ou representante entender as principais necessidades de seu cliente, facilitando a tomada de decisão. A comunicação, objetividade, credibilidade, coerência e conhecimento técnico do produto transmitem ao cliente segurança na negociação do contrato. É importante que haja um planejamento comercial e estratégico envolvendo toda a equipe interna, facilitando a comunicação entre todas as partes e processos que influenciam o fechamento da negociação.

            O gestor responsável pela negociação das propostas deve treinar e capacitar sua equipe com o objetivo de promover segurança e agilidade no fechamento da negociação. Administrar o tempo é peça fundamental para se ter sucesso nas negociações e alguns pontos como definir lista de prioridades do dia, agenda de reuniões, ser mais objetivo na leitura de e-mail, respeitar a autoridade para que não haja conflitos, atentar-se às metas e visão da empresa, controlar e gerenciar informações, reuniões mais objetivas, treinamento e capacitação dos subordinados, organização com os papéis na mesa, avaliar as causas de possíveis problemas, qualidade no atendimento, etc.,  contribuem para a imagem da organização.

            Embora o assunto seja polêmico e discutido em várias organizações e entidades de ensino, o processo para negociação ainda é falho em muitas organizações. A falha tem origem na falta de disciplina, treinamentos e capacitação da equipe quando se trata na gestão de processos comerciais como:

Ø  Qualidade na prospecção de clientes

Ø  Script de vendas correto

Ø  Administração de tempo e processos comerciais

Ø  Pré-venda e Pós-venda

Ø  Processamento de pedido

Ø  Controle e gerenciamento das informações

Ø  Telemarketing

Ø  Recepção

Ø  Integração entre os departamentos

            Entender as falhas e corrigi-las contribui para que as organizações se tornem mais competitivas e dinâmicas em nosso mercado atual, clientes buscam o tempo todo um diferencial entre seus fornecedores com a finalidade de também atender seus clientes. A competição não é algo que devemos temer, pode ser a oportunidade para encontrar brechas para que sejam preenchidas e tratadas.

Autores: Maicon H. Oliveira/Helen de Freitas Ribeiro

Importação de máquinas e equipamentos sobe 10% no ano

Os importadores de máquinas-ferramenta e equipamentos industriais, que compõem o grupo dos chamados bens de capital, movimentaram cerca de US$ 2,4 bilhões em 2011, cerca de 10% mais que o ano anterior. O resultado é inferior a previsão da Associação Brasileira dos Importadores de Máquinas-Ferramenta e Equipamentos Industriais (Abimei), que projetava um crescimento de 15% a 20% para o setor, e ainda está aquém dos US$ 2,6 bilhões negociados nos três primeiros trimestres de 2008.

"O ano começou bem, mas sentimos uma diminuição nos negócios a partir de outubro", afirma Ennio Crispino, presidente da entidade. Segundo Crispino, os industriais estão apreensivos com o impacto da crise na Europa sobre a economia brasileira. "Houve uma desaceleração na atividade, porque ninguém sabe como o mercado vai se comportar", diz. Responsável pelo consumo de pelo menos 70% dos bens de capital importados, o setor automobilístico mantém as vendas "em ritmo aceitável", segundo Crispino, mas a produção de autopeças, parte importante da cadeia de clientes dos importadores de máquinas operatrizes, ainda sofre com a importação de componentes acabados, apesar das medidas de proteção previstas no Plano Brasil Maior. "O aumento do IPI para carros importados e a exigência de 65% de nacionalização das peças em carros nacionais abrem uma boa perspectiva para o setor de bens de capital, tanto nacionais quanto importados, mas qualquer reflexo só será sentido em meados de 2012", diz o presidente da Abimei.

Entre os segmentos representados na Abimei, o setor de máquinas para o corte e a conformação de chapas metálicas foi o que teve o melhor desempenho em 2011, com alta superior a 10%. São máquinas com alto valor agregado tecnológico e aplicação em variados ramos da indústria, desde o automotivo até o de petróleo & gás e geração de energia.

Escrito por DCI      

Investimentos em ferrovias chegarão a R$ 11,6 bi no ano que vem

O transporte de cargas e passageiros no Brasil mantém a característica rodoviarista, opção governamental feita em meados do século XX – dados do Sindicato das Empresas de Transporte de Cargas e Logística no Estado do Rio Grande do Sul (Setcergs) apontam que os caminhões atendem a 66% do volume de cargas nacional. Porém, a ferrovia vem despontando como primeira alternativa quando se pensa em diversificação.

Só no próximo ano, os investimentos previstos somam R$ 11,6 bilhões, que serão aplicados na construção de 3.121,5 quilômetros de ferrovias – entre elas as Norte-Sul, Oeste-Leste, EF Carajás, Transnordestina, Ferronorte e os Veículos Leves sobre Trilhos (VLT) de Sobral, no Ceará, e Macaé, no Rio. A estimativa corresponde a um levantamento das obras em andamento, feito pela Revista Ferroviária.

Dados da Associação Brasileira da Indústria Ferroviária (Abifer) mostram que nos últimos oito anos o investimento em ampliação e modernização das unidades existentes, além da construção de novas instalações fabris e em tecnologia, somou R$ 1,1 bilhão. Essa parcela do mercado prevê a aplicação de mais R$ 250 milhões até o final de 2013. Os números dão a dimensão da expansão desse setor que, segundo Norberto Fabris, diretor-executivo de implementos e veículos das empresas Randon, cresce a taxas de 25% ao ano.

Desde 2006, ao menos 127 empresas começaram a operar no mercado ferroviário brasileiro, entre elas indústrias metalúrgicas, de auto-peças, multinacionais e grupos recém-criados. Todas atraídas por um mercado que, segundo a Abifer, irá demandar a construção de 40 mil vagões, 45 mil carros de passageiros e 2.100 locomotivas em dez anos.

Regina Perez, diretora da feira Negócios nos Trilhos (uma das mais importantes mostras do setor, que aconteceu entre 8 e 10 de novembro em São Paulo), exemplifica o crescimento do transporte ferroviário brasileiro com os números da malha MRS, que apesar da pequena extensão tem a maior densidade de tráfego do País (a operação liga Minas Gerais ao Rio de Janeiro e a São Paulo, chegando até o porto de Santos).

“Antes da privatização, essa linha carregava 40 milhões de toneladas ao ano. Era considerada o filé mignon do Brasil. Hoje, 15 anos depois, o volume de cargas chega a 153 milhões de toneladas”, disse ela ao ponderar que o Brasil ainda não atingiu o nível de eficiência europeu, que permitiu a determinação de que todas as cargas perigosas sejam transportadas exclusivamente sobre trilhos.

Ainda assim, a diversificação de cargas é um dos pontos de atuação das empresas que operam o transporte ferroviário, independente da região do País. Para Regina, elas buscam fugir do estigma de que os trens transportam apenas minérios. A ALL informa que suas operações no Brasil cresceram 10,4% em 2011, sendo que entre as commodities agrícolas (em especial a soja) o aumento foi de 12%. O transporte de produtos industrializados teve um incremento de 6%.

“A participação da ferrovia na movimentação dos portos também cresceu, de 61% para 71%”, assegurou a concessionária da região Sul através de sua assessoria de imprensa. Esse ganho de participação já é perceptível, segundo Regina, na redução da frequência com que se formam filas de caminhões esperando para descarregar no porto de Paranaguá. Ela destaca que, atualmente, a FCA (Ferrovia Centro-Atlântica) destina 28% de sua capacidade para o transporte de açúcar, enquanto a ALL instala um complexo intermodal em Rondonópolis (MT), para levar a soja até os portos do Sul e do Sudeste e movimentar cargas de combustíveis, fertilizantes, produtos frigorificados, algodão e madeira.

Expectativa de fábricas é de alta na demanda por vagões em 2012- O salto dado na demanda prevista por vagões novos no Brasil, que vai dos habituais 4 mil para 5 mil vagões no ano que vem, segundo a previsão da Randon, é outro reflexo do crescimento que o transporte ferroviário experimenta no País. Um crescimento de 25% que impõe um esforço extra à empresa de Caxias do Sul, que não quer perder sua participação de mercado, que atualmente chega a 30%.

Segundo o diretor-executivo Norberto Fabris, a Randon Vagões vai fechar 2011 com 1,1 mil unidades entregues e já tem encomendas que serão produzidas no próximo ano – sobretudo de vagões para a Vale e para a MRS. Mesmo com o crescimento previsto, a linha de montagem terá capacidade “ociosa”, já que a estrutura está preparada para fazer até 2,4 mil vagões ao ano, entre vagões graneleiros hopper, gôndola, tanques e plataformas.

“Na Randon, os vagões são produzidos desde 2004, quando fizemos um investimento pesado, que deu flexibilidade para a nossa linha de montagem de semirreboques para fazer os dois tipos de produtos. Dessa forma, a linha nunca está parada. Quando não produzimos vagões, fazemos semirreboques”, informa Fabris.

Outra das grandes fabricantes de vagões, a Amsted Maxion, preferiu não fornecer detalhes sobre as previsões para 2012, mas a assessoria de imprensa afirmou que está programada a entrega de 214 vagões ferroviários de carga e a reforma de 300 caixas.

“Adicionalmente a essas encomendas, seguem existindo opções de compra para 1.982 vagões, com entregas programadas também para 2012”, informa o comunicado. A empresa estima que 2011 será fechado num patamar 67% superior ao do ano anterior.Até dezembro a produção chegará a 3.585 vagões fabricados e a 1,2 mil caixas reformadas. Desse volume, 2,18 mil vagões GDU, de grande capacidade de carga, foram entregues à Vale.

No Rio Grande do Sul, a ALL transformou a estrutura da Santa Fé Vagões em área de manutenção preventiva para os vagões da companhia. A unidade, localizada em Santa Maria, executa a manutenção de 60 vagões por mês. A mudança no perfil da unidade foi possível porque em maio desse ano a empresa de logística assumiu a totalidade das ações da companhia, com a saída da indiana Millinium, que detinha parte da sociedade.

A mudança impôs a transferência da área administrativa para Curitiba (PR), onde funcionam os escritórios da ALL. Atualmente, a Santa Fé tem 70 funcionários e funciona como um posto de manutenção de grande porte, comparável ao que é feito em Mafra (SC) e em Sorocaba (SP).

Governo quer publicar a atualização do PNLT até dezembro - O Plano Nacional de Logística e Transportes (PNLT), que traça as diretrizes para as políticas públicas de longo prazo, só receberá a atualização correspondente a 2010 em dezembro próximo. A versão anterior, de 2009, que estabelecia metas até 2023, será ampliada para o horizonte de 20 anos, ou seja, definirá os investimentos em transportes que serão feitos até 2031.

A divulgação da nova versão estava prevista para a segunda quinzena de novembro, mas o Ministério dos Transportes diz que a compilação dos dados da pesquisa de tráfego (feita em parceria com o Ministério da Defesa) atrasará a publicação em algumas semanas. A coordenadora da feira Negócios nos Trilhos, Regina Perez, porém, acredita que esse atraso pode ser reflexo da mudança estrutural provocada no ministério pelas denúncias de corrupção surgidas nesse ano.

“O Ministério dos Transportes passou por crise muito grande e os estudos técnicos sofreram esse efeito, caiu o primeiro escalão e os efeitos esbarraram no segundo. Isso afeta o planejamento, mas o fato concreto é que o governo tem investido em novas ferrovias, como a Integração Oeste-Leste (Fiol), a Centro-Oeste (Fico) e a Norte-Sul (que vai de Goiás ao Tocantins). O governo investe mesmo na construção”, reconhece ela.

O secretário de Política Nacional dos Transportes, Marcelo Perrupato, afirma que numericamente o investimento estimado para os transportes no Brasil até 2031 beira os R$ 250 bilhões, dos quais 66% devem ser destinados ao setor ferroviário e 26% ao rodoviário. O restante é destinado às hidrovias, que completam a visão multimodal do ministério.

O confronto das obras previstas nas versões anteriores do PNLT para o período de execução das obras do PAC 1 e PAC 2 mostrou ao ministério que só um terço do montante previsto foi contemplado pelo Programa de Aceleração do Crescimento. “Isso significa que há uma série de investimentos que são conduzidos pelo setor privado e, também, pelos governos dos estados e municípios, de acordo com uma diretriz que trata o País como territórios logísticos, independentes das fronteiras das unidades da Federação”, disse ele.

Perrupato antecipou que, como nas versões anteriores, o PNLT prevê investimentos mais altos, em proporção ao Produto Interno Bruto (PIB) nas regiões Amazônica e Nordeste – o que coloca o Estado como agente indutor do processo de investimentos. “Como a ferrovia Transnordestina, que já tem impactado positivamente a economia local”, exemplifica.

Regina ressalta que o investimento em ferrovia é uma questão de infraestrutura e que, como em qualquer outro lugar do mundo, no Brasil não é viável fazê-lo sem a participação do governo. “A iniciativa privada mantém, opera, mas não dá para dizer que é possível fazer investimento em infraestrutura contando apenas com a iniciativa privada. Cabe ao Estado o papel de investir”, afirma ela, ao ressaltar o caráter desenvolvimentista da malha ferroviária.

A diretora da feira Negócios nos Trilhos afirma ainda que o modelo do Trem de Alta Velocidade (TAV) entre o Rio de Janeiro, São Paulo e Campinas precisou ser reestruturado porque se percebeu que não é possível abrir mão da participação do Estado e que, apesar de o custo ser alto, os benefícios sociais também serão grandes.
“Hoje vivemos amontoados nas regiões metropolitanas e é absurdo que não exista uma ligação alternativa entre as duas principais cidades do País além da ponte aérea que é insuficiente e da rodovia que tem as mesmas dimensões das estradas secundárias do estado de São Paulo. O trem de passageiros dá qualidade de vida à população”, afirma Regina.

Fonte: Jornal do Comércio – RS

Setor de navegação perde quase US$ 500 mil com greve no Porto

A greve dos empregados da Codesp, a Autoridade Portuária de Santos, causou um prejuízo de aproximadamente US$ 480 mil ao setor de navegação. O valor é referente às perdas de armadoras e agências de navegação, que tiveram pelo menos 12 navios impedidos de atracar, zarpar ou mudar de berço no cais santista, devido à paralisação de 24 horas dos funcionários da Docas. O protesto deve ser encerrado às 7 horas desta terça-feira.

O cálculo dos prejuízos foi feito com base em dados do Sindicato das Agências de Navegação Marítima do Estado de São Paulo e do site da Praticagem de Santos.

Em média, a Praticagem realiza 37 manobras por dia. Nesta segunda-feira, conforme apurou A Tribuna, apenas 25 navios haviam sido manobrados até o fechamento da edição.

Segundo o diretor-executivo do Sindamar, José Roque, os prejuízos do Porto podem ser avaliados de acordo com o valor do afretamento das embarcações. Os números variam entre US$ 25 mil e US$ 60 mil, dependendo do tipo de navio. O mínimo, por exemplo, refere-se aos graneleiros. Nos conteineiros, o valor é maior.

Nova greve não é descartada - "A categoria está mostrando ao Governo que não está para brincadeira. A greve de 24 horas está com adesão total". A afirmação é do presidente do Sindicato dos Empregados na Administração Portuária (Sindaport), Everandy Cirino dos Santos, feita nesta segunda-feira, durante um balanço da paralisação dos doqueiros.

A paralisação de 24 horas dos cerca de 1.400 doqueiros ocorreu porque a Codesp não cumpriu na íntegra a proposta salarial oferecida em agosto. “Após três meses de promessas, a empresa fala agora que só foi autorizada a liberar o reajuste salarial de 9,6% e que os demais itens da pauta, como auxílio-educação, não foram autorizados pelo Governo”, menciona o sindicalista.

O Departamento Jurídico do sindicato está ingressando com dissídio coletivo contra a Codesp no Tribunal Regional do Trabalho(TRT), em São Paulo.

A categoria vai aguardar a data da audiência de conciliação. “Esperamos que o tribunal marque audiência de conciliação até o dia 5 de dezembro. Caso contrário, vamos reunir a categoria em assembleia para deliberar sobre os próximos passos da mobilização. Não está descartada a discussão de uma greve por tempo maior”, conclui o dirigente sindical.

Fonte: A Tribuna

Ramos Transportes investe no ERP para sustentar crescimento

A parceria entre a TOTVS e a Ramos Transportes, uma das maiores empresas de transporte do país, começou em 2005. Nesta data, teve início a implantação do ERP, que foi concluída cinco anos depois em todas as 67 unidades da Ramos. O sistema de gestão abriu para a transportadora um novo cenário tecnológico.

Para a Ramos, os principais benefícios alcançados com essa meta foram a qualidade das informações, agilidade nos processos operacionais, centralização de áreas na matriz, acompanhamento de resultados em tempo real e controle do negócio, fazendo com que o nível de assertividade na tomada de decisões evoluísse significativamente.

Um dos obstáculos para a implantação, inclusive, foi a adequação dos processos já existentes aos novos, introduzidos devido à adoção do sistema de gestão. As pessoas foram o diferencial nessa etapa, já que o projeto abrangeu todas as áreas da empresa e não foi encarado apenas como uma ação de TI. Em seis meses, a área administrativa já havia migrado todos os seus procedimentos de compras e financeiro.

Outro desafio foi a customização do TOTVS Distribuição e Logística para que o sistema refletisse as ações de rotina da Ramos. Após vencer essas barreiras, a companhia passou a contar com um sistema integrado que, hoje, recebe cerca de 1.500 acessos simultâneos.

Agora que todas as unidades possuem o mesmo sistema, o controle e as regras são realizados através de parametrizações na matriz e o usuário não tem mais autonomia para alterar nenhum dado sem que haja a participação de um gestor.

Além disso, a Ramos passou a contar com novas funcionalidades, como a baixa de entregas pelo celular, identificação de 100% da carga movimentada por código de barras e acompanhamento das mercadorias em tempo real.

As tarefas administrativas, como caixa, contas a pagar e departamento pessoal, foram centralizadas na matriz, o que colaborou para uma maior integração e para a eliminação de retrabalhos nas áreas internas.

Para lidar com toda essa infraestrutura de TI, a Ramos conta com serviços do Datacenter da TOTVS. O próximo passo será a adoção da ferramenta de BI, para aperfeiçoar as técnicas de trabalho e suportar o ambiente de crescimento que a empresa vem construindo.

Fonte: Logweb

Abril reforça negócios em logística

Atenta ao potencial de crescimento do comércio eletrônico e da incidência crescente dos problemas de entrega de mercadorias aos consumidores, o Grupo Abril decidiu intensificar sua atuação no segmento de logística. Nos últimos três anos, o grupo de mídia investiu R$ 200 milhões para passar a distribuir produtos de consumo, além de revistas, seu negócio tradicional.

A mais recente investida nesse campo é a aquisição de 90% do capital da Total Express, empresa de logística que entrega produtos de pequeno porte e tem faturamento anual de R$ 150 milhões. O acordo foi anunciado na sexta-feira. Com a aquisição, a Abril dá prosseguimento a uma estratégia que ganhou força no início do mês, quando criou a Entrega Fácil, empresa destinada a prestar serviços a sites de compras. A Total Express e a Entrega Fácil vão, agora, integrar a DGB (Distribuição Geográfica Brasil), holding da Abril que reúne as distribuidoras Dinap, FC Comercial e Magazine Express - responsáveis pela entrega das revistas do grupo.

A previsão é de que no próximo ano a DGB obtenha um faturamento anual de R$ 600 milhões, sendo R$ 250 milhões das empresas que distribuem produtos não relacionados às publicações da Abril. A meta é que o volume diário dessas entregas salte das atuais 50 mil para 200 mil.

"Temos presença em 2 mil municípios por causa da distribuição das revistas. Vamos aproveitar essa capilaridade e expandir a operação de logística, que é muito promissora", disse Fábio Barbosa ao Valor, em sua primeira entrevista desde que assumiu, há 50 dias, a presidência da Abril SA.

"O mercado de logística cresce em média 35% por ano. Há um grande potencial, mas isso demanda capital. Por isso fechei [negócio] com a Abril", afirmou Marcos Monteiro, um dos fundadores da Total Express. As negociações duraram quatro meses.

A previsão é de que a distribuição de revistas e outros produtos passe a representar, em 2012, cerca de 20% da receita bruta da Abril SA, que engloba editora, gráfica e distribuição. No ano passado, a Abril SA registrou faturamento de R$ 2 bilhões, com lucro líquido de R$ 217,4 milhões, quase o dobro de 2009.

A meta da DGB é ter entre 10% e 20% de participação do mercado de logística nos próximos anos. "Acreditamos que metade das nossas 200 mil entregas diárias previstas para o ano que vem virá das transações realizados por meio de comércio eletrônico", disse Fernando Mathias, superintendente da DGB. O executivo afirmou que há no mercado pelo menos 4 mil sites de compras no país, que juntos movimentam R$ 15 bilhões.

A ideia inicial da DGB é concentrar-se na entrega de pequenas encomendas, que pesam em média dois quilos, devido à carência desse tipo de distribuidora no mercado, afirmou Monteiro. A holding conta com um total de 40 centros de distribuição espalhados em vários pontos do país. "Cada vez mais os varejistas não querem ter grandes estoques, porque eles representam custos. Por isso acreditamos que o mercado de logística ainda tem muito espaço para crescer, principalmente no Brasil", disse o executivo.

Barbosa lembrou que outro segmento ainda pouco explorado no país é o de logística reversa. Trata-se do retorno de produtos e componentes utilizados aos fabricantes, como pilhas e baterias de celular, para o descarte ambientalmente responsável desses itens.

Fonte: Valor Econômico  

Estados terão metas de exportação

O Ministério do Desenvol­vimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) vai desenvolver mapas estratégicos de embarques de produtos para o exterior, como parte da política para ampliar a base exportadora e incluir pequenos empresários na pauta da exportação brasileira. Dentro da nova política, que também inclui um Plano Nacional da Cultura Exporta­dora, os estados terão metas a serem cumpridas. As informações são da Agência Brasil.

Atualmente, São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro respondem por 51% da pauta de exportação nacional. Outros 14 Estados têm menos de 1% de participação cada um.

De acordo com a secretária de Comércio Exterior, Tatiana Pra­­­zeres, o maior alvo do programa são as micro e pequenas empresas. “Nosso desafio é aumentar o numero de empresas exportadoras, especialmente de menor porte. Para essas empresas é que esse esforço faz diferença. As grandes conhecem o caminho. A ideia é não ficar uma coisa perdida. Vamos além da apresentação de financiamento. Vai ter logística, capacitação, promoção, apoio e incentivo por meio de ações integradas”, declarou a secretária.

A primeira etapa para im­­­plantação do plano ocorre no dia 1.º de dezembro, com a apresentação das propostas de Mapas Estraté­gicos de Comércio Exterior e Planos de Ação da Cultura Ex­­­portadora feitas com as secretarias estaduais durante o Encontro de Comércio Exterior do Mercosul, em Curitiba.

A execução está prevista para começar a partir de abril, em 14 Estados que já têm propostas consolidadas. Entre eles estão: a Bahia, o Ceará, Goiás, o Rio Grande do Sul e a Paraíba. Outras nove unidades de Federação estão em processo de ajustes ou complementação de dados. O Plano tem ações até 2014.

Fonte: Gazeta do Povo